比专业信任更具有冲击力的是,关系信任!
关系信任是指吃吃饭,喝喝酒,唱唱歌,这些都叫关系信任。从建议信任的角度来看,关系信任比专业信任更有冲击力,换句话说,一起喝顿酒比提几个专业提问可能建立信任的强度会更高!
关系信任其实赤裸裸的讲,是用情感绑架换取客户支持的一种销售行为!你是准备把东西卖给客户,换取利益,但是你却准备用感情来换取客户付出成本或者对你进行支持,所说用孔孟之道行曹刘之术,就是指关系!不过,不用!从道德上讲,它确实是很有用的东西,尤其是像我们这种人情社会或者关系社会里!
建立关系信任的合法的技巧,六字真言:
泡
三个技巧
01花时间,俗话说亲戚是走出来的,经常在一起 ,感情就会加深,这个我们都清楚;
02由公入私,从参观公司,可以引到旅游上去,从讨论方案,可以引到吃饭上去,从吃饭,可以引到和他全家一块吃饭去,从全家吃饭可以引到全家一块旅游上去,这叫由公入私,因为一开始见客户肯定都是公事,很难一开始就扯到私事上去;
03泡他妈,这里不是骂人!是指不要仅仅和客户某个角色在一起,更多的是,是关注客户最关注的人是谁,比方说,这个客户是个孝子,多关注他妈,当然不是说要你和他妈在一起,送一些礼品,可以送一些他妈适合用的东西,客户在意的是他的孩子,那就可以送一些礼物给孩子,比如乐高。
捧
给面子,把客户架到一个道德高地,架上去下不来了,他如果不帮你,他就不道德,他只有帮你,他才能在那个道德高地上被人崇拜。给面子的技巧就是把事情做出格。不强调自然行为 ,强调始合行为,意思是比方说客户来了,要请他吃饭,本来你请吃饭就可以了,结果你把你老板拉着和他一起吃饭,客户会有一种受宠若惊的感觉。再比如说,你派个司机到机场接他就可以了,现在呢,你把车开在了停机坪上,而且还是你们老大亲自出马接他,这就叫把事情做出格。
拍马屁,不是贬低自己,抬高别人,他的技巧是抬高自己,然后把别人抬得更高,比方说,有一个客户,特别喜欢读金刚经,你呢可以事先准备一下金刚经是什么东西,做一下这些方面的研究,然后在人多的场合,向他请教关于金刚经的问题,这时候你会发现你给他建造了一个舞台,让他在众人面前特有面子。
装
装是用来发展人脉,人脉这个东西,很多人认为说人脉就是我认识多少人,错了,人脉的确切定义是,你可以被多少人所利用,有人天天泡圈子,搞得名片成斤称,但是你要他找个销售线索,找不出来!
三个装,装大爷:让客户感受到你有可被利用的地方。一个老销售说过一句话,产品都差不多,人家为什么选择你,因为你对他个人有用!
装好汉:用义气套住对方。让对方做一个非对称性回报。先把客户认成领导,再把客户认成大哥,之后呢,帮他做一些你力所能及的事情,然后寻求他在道德上给你的一个回报。
装绅士:摆出一副我不求你的样子,掩盖长期投资的动机。
钻
投其所好,客户喜欢爬山,就陪他爬山,客户喜欢喝酒,就陪他喝酒。要注意的是,不要拿自己的爱好当成客户的爱好。若是你自己喜欢唱歌,天天拉客户唱歌,这是销售常犯的错误。
送
01 不得不送(有事的时候才送,送礼的时机很重要),让客户帮你先干一些他应该干的事情,比如说帮你发一些资料啊,他干了这个事情,你以这事情为借口,该请他吃饭就吃饭,该送东西送东西。
02 不得不收。送给客户的东西最好是只有他可以用,比如,小孩玩的乐高玩具,正好适合他孩子这个年龄段玩的,其它孩子玩不了,你不收,这个东西就浪费了,当客户真不收的时候,用四字真言,”这次已经带来了,下不为例”下次不收的时候你再下不为例。
03 不得不回馈。客户家里有婚丧嫁娶,应该随500元的份子,你随了2000,客户马上就明白,这个事情不是一个简单的份子钱,他要求你回馈的一种东西,该送鸡的时候送头驴出去,客户觉得唉,我本来收一只鸡怎么收了一头驴呢,那么他要对这头驴进行回报。
吃
01 由公入私,学会用“公“的理由请”私“的饭局,比如说今天这个讨论方案大家都累了,请大家吃外饭吧。
02 封闭式提问,比方这样,领导,我已经在**订好了一桌,你特别爱吃的什么东西,下班我到公司门口接你。
03 请客户帮忙,比方你到了某一个城市,跟客户谈,谈完了你就问他,咱们城市有什么特色啊,哪里有啊,他肯定会说几家,你就直接接一句,反正我也是人生地不熟的,要不领导,晚上一块,算是你帮帮我,陪陪我!
04 吃饭不是为了让客户欠你一个情,吃山珍海味也不会欠你一个情。为了建议一个私密的环境,谈私密的事情,所以吃饭之前提前准备私密的事情 ,在饭桌上谈。
人们都有一种为熟人做成贡献的本能,利用这种本能,是关系销售的本质。合理的运用这些技巧达到你要的目标。
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